營銷講堂

提高單店活動成交率的四大技巧

文字:[大][中][小] 手機頁面二維碼 2019/12/23     瀏覽次數:    

什么是成交率?是指進店顧客最終購買該品牌的百分比。做家居建材單店活動的時候我們會想方設法吸引顧客走進我們的店面,這是銷售的第一步,但最終顧客選擇并購買了產品才是最終目的,如果顧客只看不買那我們做的工作都是徒勞,效率為零。


家居建材單店活動策劃


將產品賣給消費者而不是積壓在倉庫才算正真完成了銷售的過程,還可以實現自身的價值,下面為大家總結幾條提高單店活動成交率的五大技巧。


1、技能提升


市場競爭最終是人才的競爭,只有擁有一支優秀的團隊才能在競爭中立于不敗之地。終端店面銷售人員作為一場單店活動的最前沿,他們直接與我們的上帝——目標消費者打交道,他們是銷售的最后一個環節,他們的銷售能力提升了我們的銷量也就順利實現了。


銷售人員技能提升的主要途徑就是培訓,開發適合自己品牌的核心課程并有效傳遞給他們,最終提升他們的素質與能力,不僅是經銷商需要考慮的問題更是營銷總監和市場管理者必須直接面對的問題。


目前家居建材行業的培訓方式主要有兩種,一種是邀請第三方培訓機構進行技能方面的培訓,另一種是企業組建自己的培訓團隊對市場人員進行高頻率培訓。


除了導購員培訓還要做好店長培訓、經銷商培訓、安裝培訓、設計師培訓等,培訓不是一兩次就能出效果的,培訓必須持續化、常態化,只有這樣才能到達傳道、授業、解惑的目的,才能將知識轉化成技能,將技能轉化成銷量。


2、助銷工具組合


助銷工具是指協助銷售人員完成銷售的各種手段與物品。做銷售不是空口白牙游說消費者,而是讓消費者看到實實在在的利益,讓消費者自己說服自己,從而掏錢主動購買我們的產品。


作為管理人員,你要設計一套終端銷售人員專用的銷售模式和工具,通過這些模式和工具的利用提高導購員的成交率。在家居建材行業,業內公認的楷模品牌例如慕思品牌、芝華士品牌就有著自己的一套工具與模式;在櫥柜行業,威法西門子、藍谷也同樣有著自己的一套銷售模式與工具,這些模式和工具的熟練運用大大提高了這些品牌做單店活動期間的終端成交率。


3、店面氛圍營造


家居建材行業賣的是什么?絕對不是單純的產品,而是一種氛圍,讓消費者找到自己感覺的氛圍,讓消費者回到自己家的一種氛圍,讓消費者認為我家就應該是這樣的一種氛圍。這也就是我們常說的體驗式銷售或情景式銷售,尤其是做促銷活動期間,氛圍更加重要。


氛圍可以從兩個方面著手:1)設計體驗間;2)燈光、飾品、產品組合;


4、合理布局產品結構


每個企業都有自己的產品組合,不同產品在市場中被賦予不同的地位和作用。合理的產品組合不僅能涵蓋更多的目標顧客群體,還可以各自發揮應有的作用,一個專賣店內會擺放七八款或十幾款產品,但這些產品并非都是最暢銷的產品,有的產品屬于形象款,起到提升品牌形象的作用;有的產品屬于利潤款,起到賺取更多利潤的作用;有的產品屬于競爭款,起到遏制競爭對手的作用;有的產品屬于走量款,起到提升銷量的作用,總之專賣店內的產品結構需合理布局,達到配置的最優化。


在終端店面上樣時企業就要在產品結構上具體劃分,避免樣品重復配置。如果店面產品結構不合理,營銷人員就需要經常調場,直到調整合適為止。企業管理者也需要根據市場競品的變化不斷調整自己的產品線,該開發新品就必須及時開發,該淘汰老品就必須及時淘汰,以保證產品的新穎性和暢銷性。


在產品宣傳推廣上企業應該采取高打低走的策略,加強對高端產品和系列的推廣宣傳,但在銷售中以中端和中高端作為主推,這樣可以適應消費者的價格遞減心理,增加產品和品牌的價值感,利于消費者成交。


在產品線延伸上如果再開發高端產品,作為專業活動策劃第三方的牛郎星智業建議應重新建立品牌,兩個品牌獨立操作,這樣能給顧客群體在心智中有一個新的定位,有利于新品牌發展;如果開發低端產品就可以融入現有品牌,利用現有品牌影響力快速融入市場。

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